Black Friday 2025: como conquistar atenção, conversão e fidelidade na maior temporada do varejo
A Black Friday 2025 promete não apenas superar os R$ 9 bilhões em vendas no Brasil, mas também consolidar-se como um marco de maturidade para o varejo
O evento já não é apenas um dia de descontos: tornou-se uma temporada estratégica que exige preparação antecipada, inteligência digital e agilidade operacional para sustentar picos de demanda e construir relacionamentos duradouros com os consumidores.
Em 2024, o e-commerce brasileiro faturou R$ 9,3 bilhões na data, segundo a Neotrust Confi, e a expectativa é de crescimento em 2025. Mas, para os especialistas, o desafio não está só nas metas de faturamento: as marcas precisam encarar a Black Friday como uma jornada completa, que começa semanas antes e se estende além do dia 29 de novembro.
“Muitas empresas ainda operam em modo confusão geral, deixando para montar campanhas na última hora e dependendo da mídia paga. Esse improviso eleva custos, compromete a experiência de compra e afeta a reputação da marca. O segredo do sucesso está em estruturar bem as três fases — pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento”, afirma Rafael Kiso, fundador e CMO da mLabs.
Além da organização estratégica, a tecnologia, os meios de pagamento e o papel dos influenciadores digitais serão decisivos para definir quem ganhará a disputa pela atenção do consumidor — mais exigente, conectado e criterioso quanto às ofertas.
Estratégia digital: da pré-venda à fidelização
A mLabs recomenda dividir as ações em três etapas: pré-lançamento (13/10 a 15/11), lançamento (16 a 28/11) e pós-lançamento (29/11 a 6/12).
A fase de pré-lançamento é considerada a mais importante para preparar o terreno. “Com cinco semanas de duração, esta é a fase mais importante para preparar o terreno. O objetivo não é vender de imediato, mas atrair e aquecer a base de potenciais clientes, gerando leads qualificados”, explica Kiso.
Conteúdos como listas de dicas, reações a tendências e respostas às perguntas mais buscadas pelos usuários ajudam a despertar interesse antes da temporada. A integração de CRM e API de conversão também é um diferencial: além de reduzir a dependência de mídia paga, permite capturar dados primários e usar formatos como Lead Ads, que facilitam o preenchimento de informações e agilizam o contato com o consumidor via WhatsApp.
Outra recomendação é revisar a reputação online, incentivar o conteúdo gerado por usuários (UGC) e trabalhar com influenciadores para aumentar a credibilidade das campanhas.
No período de lançamento, a disputa pela atenção é intensa e os custos de mídia sobem. Por isso, o público previamente aquecido ganha protagonismo. Estratégias como Live Shopping — que une entretenimento, demonstração de produtos e interação em tempo real — e anúncios em Reels otimizados por inteligência artificial impulsionam as conversões. O atendimento rápido também é determinante: o consumidor brasileiro espera respostas em até um minuto no WhatsApp e em 10 minutos no Instagram.
Já no pós-lançamento, a meta é fidelizar. “O pós é decisivo, pois é nesse momento que a marca pode transformar uma compra isolada em um relacionamento contínuo. Quem aproveita essa fase aumenta o valor do cliente e cria oportunidades de indicação e recorrência”, reforça Kiso.
O uso do CRM para ações de remarketing, cross-selling e up-selling, além de programas de cashback e grupos exclusivos nas redes sociais, ajuda a manter o engajamento de compradores de alto valor.
Vendas, pós-venda e a força dos influenciadores
A transformação do comportamento de compra também reposiciona o papel dos influenciadores e do Marketing de afiliados. Segundo a EY-Parthenon, 54% dos brasileiros seguem influenciadores digitais, acima da média global de 45%, e 61% afirmam que suas decisões de compra são influenciadas por recomendações desses criadores de conteúdo.
Esse poder de influência é ampliado na Black Friday. Pesquisa da MField com o Opinion Box indica que 59% dos consumidores lembram de campanhas com influenciadores em edições anteriores, e 56% já compraram após serem impactados por esse tipo de ação. “Criadores de conteúdo trazem senso de urgência, exclusividade e, principalmente, credibilidade. Eles ajudam a traduzir a oferta em benefício real para o consumidor”, explica Rodrigo Genoveze, diretor regional da Awin para a América Latina.
A Awin destaca que, ao combinar a influência dos criadores com o Marketing de afiliados, as campanhas tornam-se mais eficientes, com maior taxa de conversão e menor desperdício de mídia. Entre as tendências apontadas pela plataforma para a Black Friday 2025 estão a migração de buscas para ambientes de Inteligência Artificial — que deve reduzir o tráfego no topo do funil, mas aumentar a conversão de usuários com intenção clara de compra — e o investimento em conteúdo de terceiros, como resenhas, guias e comparativos patrocinados, que contribuem para a credibilidade das ofertas.
A jornada de compra também está mais longa, exigindo das marcas a revisão de janelas de atribuição para mensurar de forma justa todas as etapas do funil. Ferramentas como a Iniciativa de Proteção de Conversão (IPC) da Awin já recuperaram mais de 1 milhão de vendas, gerando US$ 100 milhões em receita atribuída e US$ 8,5 milhões redirecionados em comissões para afiliados — números que mostram o potencial da tecnologia no aumento de performance.
Pagamentos: o cartão ainda lidera, mas o Pix ganha força
Além de preço e experiência, a forma de pagamento se tornou fator estratégico na conversão e na fidelização. Segundo o Relatório Yampi Black Friday 2024, o cartão de crédito segue líder, responsável por 57,26% das transações, enquanto o Pix avançou para 41,85% dos pedidos. O boleto bancário caiu para apenas 0,87%, e outras modalidades representaram 0,02%.
O desempenho do Pix acompanha a tendência nacional: de acordo com a Febraban, o método encerrou 2024 com 63,8 bilhões de operações, um crescimento de 52% em relação a 2023, superando o volume total de cartões de crédito, débito, boletos, TEDs, pré-pagos e cheques, que somaram 50,8 bilhões de transações.
“Durante a Black Friday, cada detalhe conta. Quanto mais simples e flexível for a forma de quitação, maiores as chances de concretizar a venda e conquistar a confiança do cliente. É nesse ponto que entra a importância de revisar e preparar as alternativas disponíveis, garantindo fluidez e segurança para o público em um dos momentos de maior competitividade no comércio eletrônico”, ressalta Gustavo Miller, diretor de Marketing da Yampi.
Para Miller, o crédito parcelado continua relevante por refletir as condições macroeconômicas do país. “Os meios de pagamento deixaram de ser apenas um recurso de finalização de compra e se consolidaram como um eixo estratégico para o e-commerce. Eles influenciam diretamente a receita, a confiança do consumidor e a posição da marca no mercado”, complementa.
Tecnologia, dados e experiência integrada
A temporada de 2025 reforça que tecnologia e dados são pilares para marcas que querem competir em um ambiente de margens estreitas e alta pressão por conversão. Ferramentas de recuperação de carrinho, comissionamento flexível, rastreamento por app e uso de IA em anúncios e atendimento já se consolidam como essenciais para otimizar performance e reduzir perdas.
Para os especialistas, as marcas que encaram a Black Friday como parte de uma estratégia anual, e não como um evento isolado, estarão mais preparadas para transformar vendas pontuais em crescimento sustentável. “A marca que tratar a Black Friday como parte da sua estratégia anual vai transformar vendas pontuais em crescimento sustentável”, conclui Kiso.
Com consumidores mais informados e exigentes, a disputa pela atenção passa a exigir conteúdo de valor, experiências fluidas e opções de pagamento seguras. O resultado, defendem os executivos, depende do equilíbrio entre planejamento, tecnologia e criatividade para conquistar conversões imediatas e relacionamentos de longo prazo.
