Em mercados cada vez mais fragmentados, a escolha da estratégia ideal de Marketing de Canal pode ser o diferencial competitivo que separa empresas que crescem de forma sustentável daquelas que perdem relevância.
Mais do que uma estrutura de distribuição, os canais de Marketing se tornaram sistemas complexos de colaboração, comunicação e experiência. Entender como escolher — e operar — a abordagem certa é fundamental para ampliar a cobertura de mercado, integrar plataformas e aumentar a fidelização do consumidor.
Canais de distribuição representam o conjunto de organizações envolvidas na entrega de um produto ao consumidor final, incluindo atacadistas, varejistas, representantes e até plataformas digitais. A definição tradicional já não é suficiente: na prática, Marketing de Canal exige decisões estratégicas sobre presença, parceiros, tecnologia e integração entre pontos de contato.
O que é canal de distribuição de Marketing e por que ele importa
O conceito de canal de distribuição de Marketing abrange os caminhos usados por uma empresa para fazer com que seus produtos ou serviços cheguem até o consumidor. Ele inclui desde rotas logísticas e pontos físicos até ambientes digitais, como e-commerces, aplicativos e marketplaces. Mais do que infraestrutura, trata-se de uma forma de gerenciar relações comerciais e posicionar a marca de forma eficiente e coerente ao longo da jornada do cliente.
Os números não mentem: 64% dos brasileiros estariam dispostos a pagar mais por entregas rápidas e convenientes, de acordo com um levantamento divulgado pela consultoria PwC, — o que reforça o papel dos canais como parte da proposta de valor, e não apenas da operação. Ainda assim, menos de 25% das empresas no Brasil operam canais de forma realmente integrada, conforme apontam dados da pesquisa Global Omnichannel Retail Index.
Exemplos de canais e parceiros: da loja física ao ecossistema digital
A escolha dos canais ideais depende do modelo de negócio, do comportamento do público e dos objetivos da marca. Empresas com presença no varejo tradicional podem se beneficiar de distribuidores regionais, representantes comerciais ou revendas autorizadas. Já marcas digitais nativas (DNVBs) costumam priorizar canais diretos ao consumidor (D2C), com forte presença em e-commerce e redes sociais.
No Brasil, marcas como a Polishop, por exemplo, é referência em integração de canais: a empresa opera lojas próprias, televendas, site, aplicativo, marketplace e ainda ações em TV. Outro bom exemplo é o Magazine Luiza, que seguiu um caminho semelhante ao combinar sua plataforma digital com a rede física e com os chamados “parceiros Magalu”, pequenos vendedores que operam produtos via marketplace.
Esses casos demonstram como os exemplos de canais e parceiros não se limitam a estruturas fixas. A flexibilidade e a capacidade de adaptação são determinantes para o sucesso da estratégia.
Channel Marketing: estrutura, objetivos e modelos de atuação
O termo Channel Marketing é amplamente utilizado em ambientes B2B, especialmente em setores como tecnologia, telecomunicações e bens de consumo duráveis. Trata-se da abordagem em que fabricantes ou provedores desenvolvem campanhas, materiais e incentivos voltados a parceiros comerciais — como revendas, distribuidores e integradores — com o objetivo de impulsionar vendas de forma cooperada.
Nessa estrutura, o parceiro é visto não apenas como ponto de venda, mas como embaixador da marca. Empresas que investem em capacitação e comunicação com seus canais de vendas registram crescimento até 20% superior em vendas indiretas, conforme aponta um estudo divulgado pela Forrester. Entre as práticas mais comuns estão treinamentos de produto, programas de incentivo, co-branding e materiais de PDV compartilhados.
A ascensão dos canais digitais redefine o papel do Marketing de Canal. Hoje, não basta estar presente fisicamente: é preciso ser relevante em múltiplos ambientes virtuais, como buscadores, redes sociais, plataformas de vídeo, aplicativos e marketplaces. Segundo a pesquisa “The State of Marketing 2024”, da Salesforce, 78% dos consumidores brasileiros afirmam que esperam interações consistentes em todos os canais — digitais e físicos.
Entre os canais digitais mais utilizados pelas marcas estão:
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E-mail Marketing, que oferece personalização e alto ROI;
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Redes sociais, que funcionam como vitrines e SACs simultaneamente;
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Marketplaces, como Amazon, Mercado Livre e Shopee;
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Aplicativos próprios com ofertas e funcionalidades exclusivas.
A escolha correta desses canais deve considerar tanto o comportamento do consumidor quanto a capacidade da empresa de entregar valor em cada ambiente.
Cross channel Marketing: integração para a experiência completa
Diferente da atuação multicanal, o cross channel Marketing se baseia na integração entre canais, permitindo que o consumidor transite de um ponto de contato para outro de forma fluida e complementar. Um cliente pode, por exemplo, descobrir um produto pelo Instagram, testá-lo na loja física e finalizar a compra no aplicativo com desconto exclusivo.
Estudos mostram que estratégias cross channel geram melhores resultados: empresas que atuam de forma integrada em quatro ou mais canais têm até 49% mais conversão e 13% mais retorno sobre o investimento (ROAS), segundo a consultoria Braze. Curiosamente, apenas 9% das marcas brasileiras afirmam operar com integração plena — o que representa uma oportunidade clara para empresas que desejam se destacar.
Como escolher a estratégia certa de Marketing de Canal
A definição da melhor abordagem depende de uma análise criteriosa da jornada do cliente, da estrutura da empresa e da maturidade digital do negócio. Para tomar a decisão correta, é fundamental:
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Mapear os hábitos de consumo e os canais mais utilizados pelo público-alvo;
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Avaliar a capacidade operacional de atender a diferentes canais com qualidade;
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Escolher os parceiros certos, com alinhamento de valores e metas de crescimento;
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Investir em tecnologia e dados, permitindo acompanhar e otimizar a performance dos canais em tempo real;
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Integrar os canais sempre que possível, priorizando a consistência da mensagem e da experiência.
Não se trata apenas de estar presente em muitos lugares, mas de estar onde faz sentido, com uma proposta clara, um atendimento eficiente e uma estrutura preparada para escalar.
