No competitivo mercado B2B, integrar metas e comissionamento deixou de ser detalhe operacional para se tornar vantagem estratégica

Essa foi a mensagem central de Angelita Oliveira, CEO da Salespring, no Vendas B2B Summit 2025, onde destacou que a fragmentação entre Marketing, Vendas e Customer Success compromete conversões, retenção e experiência do cliente.

A executiva ressaltou que muitos líderes ainda priorizam volume de leads e fechamentos rápidos, ignorando métricas de saúde da base, como churn e lifetime value. “A comissão deve refletir não só a assinatura do contrato, mas também a saúde do cliente no pós-venda”, defendeu, apontando que o alinhamento de incentivos pode encurtar ciclos de venda e aumentar a receita recorrente.

“É comum vermos Marketing perseguindo leads, Vendas olhando apenas para fechamento de contratos e Customer Success tentando apagar incêndios. Quando as metas e as métricas não conversam entre si, cada área trabalha para si mesma, e não para o cliente nem para a receita da empresa”, alertou Angelita.

10 insights de Angelita Oliveira para acelerar receita B2B

1. Alinhe metas à jornada do cliente

Desenhar metas olhando apenas para departamentos gera conflitos internos e frustra o cliente. É preciso partir do valor entregue em cada etapa do ciclo de vida, para que todas as áreas remem na mesma direção.

2. Marketing deve ser medido pelo impacto no pipeline

Angelita ressaltou que Marketing não pode viver de métricas de vaidade, como alcance e engajamento. O sucesso deve ser calculado pelo quanto cada ação contribui para gerar oportunidades qualificadas e acelerar negócios.

3. Pré-vendas é chave para eficiência do time comercial

A executiva destacou que a qualificação feita nessa etapa define a produtividade de vendas. Leads mal filtrados desperdiçam tempo e reduzem a taxa de conversão; por isso, é estratégico investir em filtros rigorosos.

4. Valorize vendas consultivas, não apenas volume

Comissões que premiam só contratos fechados incentivam vendas de curto prazo. Angelita alertou que a qualidade do negócio é crucial: clientes que permanecem geram mais receita do que fechamentos apressados.

5. Inclua retenção e expansão nas comissões

Segundo ela, não faz sentido bonificar apenas a aquisição de clientes. Incluir indicadores de churn, satisfação e upsell nas metas alinha esforços para que toda a equipe cuide da longevidade das contas.

6. Dê voz ativa ao Customer Success

Angelita enfatizou que a jornada não termina na assinatura do contrato. O CS precisa participar do desenho das metas para garantir experiência positiva e contribuir para a receita por meio da retenção.

7. Transforme a comissão em ferramenta cultural

O que a empresa decide premiar comunica suas prioridades. Se só o volume de novos clientes é valorizado, a retenção fica de lado. Incentivos devem reforçar comportamentos que sustentam o crescimento.

8. Quebre os silos entre Marketing, Vendas e CS

Ela alertou que departamentos desconectados geram fricções, retrabalho e perdem oportunidades. A integração operacional e de métricas é o primeiro passo para que o cliente perceba valor contínuo.

9. Reduza ciclos de venda com colaboração entre áreas

Com dados compartilhados, filtros mais precisos e incentivos corretos, a jornada se torna mais ágil. Isso reduz desperdícios e aumenta a produtividade dos times, beneficiando a experiência do cliente.

10. Priorize métricas que indicam saúde do cliente

Angelita reforçou que as empresas precisam olhar além de números de aquisição. KPIs de NPS, lifetime value e churn ajudam a guiar decisões que fortalecem a base de clientes e a receita recorrente.

Fonte: Mundo do Marketing